Le rôle d’un commercial ne se limite pas à la simple vente de produits ou services. En tant que membre à part entière de l’entreprise, il a également besoin d’être encadré et soutenu dans ses activités. Au quotidien, le responsable de l’équipe commerciale met tout en œuvre pour obtenir des résultats et fidéliser ses collaborateurs.
C’est là que l’accompagnement sur le terrain entre en jeu.
Le développement commercial d’une entreprise repose sur un ensemble d’éléments appelé le « commercial-mix », comprenant les aspects liés au savoir-être, aux méthodes, aux outils et aux compétences.
L’accompagnement sur le terrain fait partie intégrante de cette approche globale du développement commercial, et il s’avère extrêmement efficace. Le responsable joue le rôle de coach en accompagnant les commerciaux lors de leurs visites clients. Cette pratique lui permet de renforcer et d’établir des relations solides avec ses collaborateurs.
Accorder du temps, qui est une ressource précieuse pour chacun d’entre nous, à son équipe, constitue un signe fort de reconnaissance et d’intérêt envers les autres. En développant les compétences de ses collaborateurs, le responsable peut également obtenir de meilleurs résultats et augmenter leur fidélisation.
Pour y parvenir, le responsable-coach doit observer et comprendre le comportement de ses commerciaux sur le terrain. Il doit analyser avec précision les activités en cours, identifier les points forts à consolider et les axes de progression de chaque commercial. Si vous êtes encore indécis quant à la méthodologie à adopter, n’hésitez pas à solliciter l’aide d’un cabinet spécialisé en développement commercial.
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Si vous souhaitez mettre en pratique l’accompagnement sur le terrain avec votre équipe commerciale, voici les quatre étapes clés de sa mise en œuvre :
- Préparer l’accompagnement commercial
Il est essentiel de garder à l’esprit que l’accompagnement sur le terrain doit être :
- Positif
- Constructif
- Formateur
- Axé sur le comportement et le partage d’expérience
- Destiné à tous les commerciaux, qu’ils soient juniors ou seniors
- Réalisé de manière régulière, en adaptant la fréquence en fonction de l’expérience de chaque commercial
- Programmé à l’avance
Expliquez ces aspects à vos collaborateurs lorsque vous les réunissez pour leur présenter l’accompagnement sur le terrain. Veillez toutefois à éviter un piège potentiel : l’accompagnement sur le terrain ne doit pas être perçu comme un examen mettant en jeu la position du commercial.
Précisez à votre équipe que l’accompagnement sur le terrain ne se limite pas à un soutien en matière de vente, car il s’agit de deux types d’accompagnement distincts. Expliquez cela avec sincérité et tout se déroulera bien. Si vous rencontrez des résistances, commencez l’accompagnement sur le terrain avec ceux qui comprennent immédiatement les avantages qu’ils peuvent en tirer. Ils pourront ensuite rassurer leurs collègues.
En outre, veillez à :
- Programmer et informer vos commerciaux des jours où vous les accompagnerez. N’optez pas pour un accompagnement improvisé.
- Préparer l’accompagnement en fonction des problématiques spécifiques de chaque commercial.
- Relier l’accompagnement sur le terrain aux entretiens individuels portant sur les actions à entreprendre.
- Sélectionner les clients à visiter en commun, en fonction des objectifs de l’accompagnement :
- Réaliser un accompagnement axé sur la vente ?
- Dispenser une formation et entraîner le commercial pour développer ses compétences ?
- L’aider à perfectionner une compétence particulière ?
- Analyser les résultats qualitatifs et quantitatifs de la période écoulée ainsi que les objectifs de la période à venir.
- Préparer les informations sur les clients que vous allez rencontrer.
- Demander au commercial l’objectif de la visite et la manière dont il compte mener l’entretien.
- Définir le rôle de chacun et le scénario de l’entretien.
- Réussir l’accompagnement commercial auprès des clients
La difficulté réside ici, pour vous et votre collaborateur, dans le positionnement vis-à-vis du client.
Lors de votre présentation, expliquez au client que vous passez la journée avec votre collaborateur et que c’est lui qui mènera l’entretien, comme d’habitude.
Certains clients pourraient profiter de la présence du « chef » pour formuler des demandes particulières. Ils pourraient également avoir tendance à ignorer le commercial et à ne s’adresser qu’à vous. Ne vous laissez pas entraîner dans ce jeu !
Voici nos conseils :
- Respectez le scénario que vous avez déterminé ensemble.
- Faites preuve de souplesse et d’adaptabilité.
- Le commercial reste l’interlocuteur direct et privilégié du client.
- Ne prenez pas la parole à la place du commercial, notamment pour corriger une imprécision.
- Limitez-vous à de brèves interventions.
- Lorsque vous avez terminé votre intervention, laissez la parole au commercial.
- Restez silencieux lors des moments clés de l’entretien commercial.
- Observez et écoutez à la fois le client et le commercial.
- Débriefer le rendez-vous avec votre collaborateur
Procédez au débriefing du rendez-vous commercial à chaud, juste après chaque visite.
Veillez à éviter d’insister sur les échecs, mettez en valeur les points positifs et recherchez des pistes d’amélioration.
Il est souvent difficile pour un commercial d’analyser ce qui s’est passé lors d’un entretien. En tant que responsable-coach, il vous incombe donc de mettre des mots sur les compétences commerciales développées.
La phase de débriefing revêt une grande importance, car elle permet de travailler sur le long terme, de maintenir la motivation de vos commerciaux et de piloter le développement de votre équipe et de vos affaires. Certains sujets abordés lors des entretiens individuels réguliers avec votre collaborateur pourront être repris lors de ce débriefing.
Voici nos conseils à cet égard :
- Assumez pleinement votre rôle de responsable-coach.
- Laissez le commercial effectuer le débriefing de l’entretien.
- Encouragez le commercial à s’auto-analyser.
- Complétez, si nécessaire, le débriefing et l’auto-analyse du commercial.
- Posez-lui des questions sur les différentes étapes de l’entretien.
- Félicitez-le pour ses réussites.
- Mettez en évidence les axes d’amélioration.
- Faire le bilan de l’accompagnement sur le terrain et établir un plan de progrès
Lors de l’entretien individuel suivant, effectuez un bilan approfondi avec votre commercial.
Après avoir valorisé les points positifs, revenez sur les axes d’amélioration notés lors du dernier accompagnement sur le terrain.
Demandez à votre commercial d’élaborer son propre plan de progrès, mais il vous revient de le remettre en question et de valider ses propositions.
Fixez la date du prochain accompagnement sur le terrain.
Quoi qu’il en soit, l’accompagnement sur le terrain est essentiel pour garantir la performance commerciale de votre entreprise. Il contribue à développer des compétences et des savoir-être durables.
Les bénéfices de cette approche se feront rapidement sentir !
