Structurez votre prospection autour de quatre objets : cible, liste qualifiée, créneaux d’action et prochaine action par prospect. Le reste doit servir ces quatre éléments.
Définir la cible avant le planning
L’organisation commence avant l’agenda. Si votre cible change chaque jour, toutes les routines deviennent inutiles. Travaillez par segment pendant une période donnée afin de comparer les réponses et d’apprendre plus vite.
Séparer préparation, contact et suivi
Ces tâches sollicitent des modes de travail différents. La recherche de comptes peut être préparée en lot. Les prises de contact doivent être exécutées dans des créneaux concentrés. Le suivi et les relances peuvent être traités quotidiennement en quelques minutes.
Limiter les statuts du pipeline
Une petite équipe peut commencer avec : à qualifier, prêt à contacter, contacté, répondu, à relancer, rendez-vous et clôturé. Ajoutez un statut uniquement lorsqu’il change réellement une décision.
Choisir peu d’indicateurs
Suivez le nombre de prospects qualifiés, de contacts effectués, de réponses utiles, de rendez-vous et d’opportunités. Les métriques intermédiaires n’ont d’intérêt que si elles expliquent une baisse ou une amélioration.
Plan d’action simple
Choisissez une cible prioritaire pour 2 à 4 semaines.
Évitez de chercher vos prospects pendant le créneau de contact.
Protégez l’activité commerciale même lorsque la production augmente.
Décidez ce qui doit être relancé, arrêté ou amélioré.
Ce que Ciblery doit enlever de votre journée
Le rôle de Ciblery est de réunir dans un seul endroit les éléments qui cassent aujourd’hui cette organisation : ciblage, contacts, préparation des messages et prochaines actions.
Questions fréquentes
Faut-il un CRM pour organiser sa prospection ?
Il faut au minimum un système fiable de suivi. Un CRM complet n’est pas toujours nécessaire au démarrage si votre processus reste simple.
À quelle fréquence faire une revue commerciale ?
Une revue courte chaque semaine suffit souvent à une petite structure, avec un traitement quotidien des réponses.
Combien de statuts faut-il ?
Le minimum qui permet une décision. Trop de statuts transforment le suivi en administration.